5 Verdades duras: Sua empresa está vendendo por sorte, não por estratégia
- Alessandro Gonçalves
- 28 de jul.
- 3 min de leitura
Descubra os 5 sinais de que sua empresa depende da sorte para vender, saiba como implantar uma estratégia orientada por dados, indicadores e processos escaláveis.
Introdução
Se você é um(a) empresário(a) ou gestor(a) comercial e sente que sua empresa vende, mas não sabe exatamente como, ou acredita que os resultados são razoáveis mas não sabe avaliá-los com indicadores reais, este artigo é para você. Muitas empresas operam diariamente com um bom volume de vendas, mas estão alicerçadas mais em tentativas, relações pessoais ou oportunidades pontuais do que em uma estratégia comercial consistente. O problema é que a sorte é volátil e, quando ela se esgota, o faturamento também desaparece.
A seguir, exploramos cinco sinais claros de que sua empresa pode estar vendendo por sorte e não por estratégia. Em cada ponto, trazemos exemplos reais, insights técnicos e reflexões para que você possa avaliar a maturidade comercial do seu negócio.
1. Falta de clareza sobre quem é seu cliente ideal
Uma estratégia de vendas começa pela definição do ICP (Ideal Customer Profile). Quando sua empresa tenta vender para qualquer um, desperdiça energia com contatos que não têm fit com sua solução.
Exemplo: Uma empresa de tecnologia que oferece ERP para indústrias tenta vender também para escritórios de contabilidade e clínicas de estética. Isso frustra a equipe de vendas, prolonga o ciclo comercial e reduz a taxa de conversão.
Solução: Mapeie seu cliente ideal com base em dados: segmento, porte, desafios, momento de compra e capacidade de investimento. Ferramentas como matriz de qualificação e entrevistas com clientes atuais podem ajudar.
2. Processo de vendas intuitivo e não estruturado
Empresas que vendem por sorte geralmente dependem do talento individual dos vendedores, e não de um processo replicável. Quando um vendedor sai, as vendas caem. Isso mostra que o processo é baseado em pessoas, não em método.
Case: Uma distribuidora de produtos de limpeza, com bom volume de vendas mensais, viu seu faturamento despencar quando o principal vendedor saiu. Não havia CRM atualizado, playbook de vendas ou cadência definida.
Solução: Estruture um funil de vendas claro, defina etapas da jornada, implemente CRM e padronize abordagens com scripts e fluxos para inbound, outbound e indicações.
3. Ausência de indicadores consistentes de previsibilidade
Olhar apenas para o faturamento é como dirigir olhando pelo retrovisor. Para prever resultados, é preciso acompanhar métricas como: leads gerados, conversão por etapa, ciclo de vendas, ticket médio, CAC e LTV.
Exemplo: Uma empresa de serviços via Meta Ads gerava 100 leads/mês, mas não sabia quantos eram qualificados nem quais canais convertiam mais. Sem visão clara, não conseguia planejar crescimento.
Solução: Crie dashboards com KPIs de marketing e vendas. Faça análises semanais para tomada de decisão com base em dados. Ferramentas como Power BI e Google Looker Studio são aliadas valiosas.
4. Marketing e vendas trabalham desconectados
Quando essas áreas não se alinham, perde-se tempo, verba e oportunidades. O marketing gera leads que os vendedores descartam, e os vendedores reclamam que o marketing não entrega qualidade.
Case: Em uma empresa de consultoria B2B, o marketing fazia campanhas focadas em awareness, enquanto a equipe de vendas precisava de leads com dor latente e prontos para abordagem.
Solução: Promova alinhamentos semanais entre marketing e vendas, defina SLAs (acordos de nível de serviço) e crie campanhas integradas com metas comerciais claras. O marketing precisa gerar demanda, não apenas visibilidade.
5. Decisões são reativas, não intencionais
Empresas que vendem por sorte reagem ao mês anterior em vez de planejar. Agem na última semana com "queima de estoque", descontos ou pressão nos vendedores.
Exemplo: Um varejista atacadista dava descontos agressivos no fim do mês para bater meta. Isso corroía a margem, condicionava o cliente a esperar promoções e gerava instabilidade no caixa.
Solução: Adote um ciclo de planejamento com metas semanais, planos quinzenais e acompanhamento estruturado. Use OKRs, PDCA e agendas semanais focadas em melhoria contínua.
Conclusão: Deixe a sorte para os jogos de azar
Vender por sorte pode funcionar por um tempo, mas não sustenta crescimento. Se você se identificou com dois ou mais sinais, é hora de profissionalizar sua operação comercial.
No Programa Vendor Force, ajudamos empresas de serviços, distribuição e indústria a saírem da instabilidade e alcançarem previsibilidade com dados, comportamento humano e metodologia comercial testada.
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