Diagnóstico comercial: O que você deve analisar antes de cobrar suaequipe

Você cobra sua equipe de vendas por resultados, mas sente que a performance continua

estagnada? Talvez o problema não esteja nos vendedores — mas na ausência de um

diagnóstico comercial estruturado.

Cobrar resultados sem um entendimento claro do que está acontecendo é como pressionar

o acelerador com os olhos vendados.

Neste artigo, vamos explorar o que é um diagnóstico comercial, quais elementos devem ser

analisados antes de qualquer cobrança e como transformar esse processo em um

verdadeiro motor de crescimento.

O diagnóstico comercial é um processo estruturado de análise da operação de vendas.

Antes de tudo, é preciso se perguntar: a equipe sabe exatamente quem é o cliente ideal e

qual é nossa proposta de valor?

Você sabe onde a maioria dos leads trava? Há clareza nas etapas do funil?

Não adianta cobrar se o time não tem demanda suficiente ou se os leads são mal

qualificados.

Seu time tem um processo claro? Sabe os passos, os gatilhos e os materiais de apoio em cada etapa?

Você conhece o perfil comportamental do seu time? Sabe quem é mais hunter, farmer,

consultivo, técnico?

A seguir, um roteiro simples que aplicamos em consultorias como Vendor Force.

O líder comercial precisa mudar o papel de “cobrador” para gestor de performance com

base em evidências.

Empresas que diagnosticam antes de agir se colocam no caminho da melhoria contínua, do

engajamento real e da escala com previsibilidade.

Conheça o Programa Vendor Force, a metodologia baseada em evidência que transforma

sua operação comercial em um sistema previsível de crescimento.