Na área comercial, principalmente no varejo, é costume falar da pré-venda como se fosse um desconto antes da venda. Mas no contexto de vendas internas, o profissional de pré-vendas é conhecido como Sales Development Representative, SDR ou representante de desenvolvimento de vendas.
Naturalmente, empreendedores, gerentes comerciais e alguns vendedores acabam por concordar que a área de vendas além de estar em constante expansão, tem como uma das chaves para seu crescimento a geração de clientes em potencial.
Infelizmente, essa é a forma que o setor de vendas pensa e vive todos os dias. Um dos segredos para um negócio de futuro é focar no retorno do investimento gerado pela conversão de uma equipe de vendas profissional e devidamente treinada.
Quanto mais clientes em potencial sua cotação receber e não puder ser convertida, mais pessoas acreditarão que sua oferta não é suficiente para entregar os produtos necessários.
Por isso é tão importante o profissional de SDR em uma empresa que tem como foco a fidelização e a conversão de clientes, já que captação sem conversão não gera lucro, não é mesmo?
Quais as funções do profissional SDR?
Ele é responsável por fazer a primeira abordagem aos clientes em potencial, que é mediar (ou melhor, filtrar) os leads antes que eles finalmente cheguem às mãos do vendedor.
O principal benefício de ter SDRs na equipe de vendas é a capacidade de concentrar o tempo da equipe de vendas no trabalho com oportunidades mais qualificadas, para que possam fechar vendas mais facilmente ao falar com pessoas já prospectadas, e com um bom perfil de compras.
E essa estratégia é muito importante por dois motivos:
● Prospecção e vendas são atividades muito diferentes. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor e, dado que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que os profissionais se concentrem em sua função principal, que são as conversões..
● Normalmente, os vendedores mais qualificados não gostam de explorar leads e muito menos priorizar essa ação em sua programação de trabalho.
Tendo uma pessoa direcionada para busca e qualificação dos leads, os vendedores ficarão focados nas apresentações de produtos e fechamentos. Isso melhora muito a produtividade da equipe de vendas.
Em outras palavras, os SDRs são aqueles profissionais que trazem o jogo quase ganho até o meio do campo, e podem otimizar o trabalho da equipe de vendas. Essa última, por sua vez, se especializa em jogadas para fechamento.
E você deve estar se perguntando: como posso aumentar a minha conversão, utilizando de passos simples com o profissional para gerar maior taxa de vendas e consequentemente o lucro? Vamos explicar agora.
Dividimos em 5 os passos ideais e certeiros que geram grandes retornos com a inclusão do SDR em sua equipe:
Como aumentar a conversão?
Uma maneira de aumentar drasticamente os lucros e as receitas sem gastar um centavo a mais do que as despesas de marketing é aumentar sua taxa de fechamento.
1º Nunca envie algo a seus futuros clientes
Acreditamos que você, como profissional, já tenha passado pela situação de fazer um discurso oferecendo seu produto e o cliente pedir uma apresentação. Pois normalmente é assim que são treinados os vendedores.
Porém, ao acompanhar e fazer follow up com o potencial cliente, você percebe que ele recebeu, há um bom tempo, mas ainda não respondeu, pois provavelmente não teve o momento para isso. E no fim das contas, ele novamente pede mais um tempo, e que você retorne o contato daqui a 1 semana.
Um caso típico, porém, você já deve ter notado por experiência que o resultado disso não é nada bom. A partir do momento que envia seu material para o cliente, você já perdeu totalmente o controle do seu processo de vendas.
Por outro lado, quando um cliente em potencial lhe diz para enviar uma apresentação, a melhor maneira é perguntar a ele: O que você deseja saber que ainda não está claro em nossa conversa?
Essa simples mudança de mentalidade afetará imediatamente sua taxa de conversão de vendas. Isso não significa que você fechará todas as oportunidades, mas, pelo menos, manterá o controle do processo.
2º Monitore seus resultados
Muitos empresários e gestores acabam se esquecendo dos indicadores de monitoramento, mas na verdade eles precisam de um gerenciamento contínuo.
Além disso, você não deve medir apenas seus resultados, mas também o valor da receita de cada cliente.
Obviamente, você deve rastrear essas métricas, mas precisa prestar muita atenção ao valor do ciclo de vida de cada cliente, assim como a lucratividade das operações, o número de clientes em potencial que se tornam clientes para determinar o ciclo de vendas e o diálogo necessário para concluí-las.
Aproveite o tempo para entender seu processo de vendas e desenvolver todas as
métricas. Acredite que o simples ato de acompanhar as coisas certas melhora seus resultados além de qualquer outra coisa.
3º Faça mais perguntas
Muitas vezes líderes de vendas não têm o costume de fazer muitas perguntas para obter maiores informações. E acreditam que as vendas ocorrem com o fechamento, o que é um grande erro.
Profissionais de vendas bem-sucedidos constroem outro tipo de raciocínio. Pois o verdadeiro motivo para fazer a pergunta é que, se feito corretamente, o cliente em potencial elaborará suas ideias para estar mais aberto às vendas.
Suas perguntas devem ter como objetivo descobrir a dor de mais clientes. Quando essa dor é crítica o suficiente para eles, eles entendem o quanto precisam garantir o que você tem a vender.
Cada pergunta revela as necessidades do cliente, o que ele deseja e o que não possui. Eles devem ter um desempenho inferior ao de seus clientes em qualquer área em que seus produtos ou serviços possam ajudá-los, pense nisso!
4º Crie um case e garanta que seu ROI dê os resultados
Muitos vendedores acreditam que lidar com o ROI é muito complicado e difícil de se comunicar, e acreditam que seus clientes em potencial devem descobrir isso por si mesmos.
Este é um grande erro, porque muitos clientes em potencial gastam dinheiro apenas em coisas que podem trazer algumas recompensas.
O produto, ou mesmo o serviço que você tem a oferecer pode ser ótimo
e ter muitas vantagens, mas se não tiver claro ele pode garantir um forte retorno sobre o investimento, seus clientes podem não comprar de você apenas porque não sabem se será um investimento financeiramente razoável.
Aprenda a comunicar o retorno do investimento de maneira confiável. Há momentos em que isso pode ser fácil, ou não. Mas não deixe que isso o impeça de fazer.
Ter um case que afeta o ROI geralmente é a chave para fechar um negócio. Faça seus potenciais clientes acreditarem que sua oferta é irresistível.
5º Anote suas objeções
Profissionais de vendas de alto desempenho sabem que objeções são apenas questões não resolvidas. Quando seus clientes em potencial têm problemas não resolvidos, eles também não comprarão.
Por isso, com passos simples como esses, você pode conquistar taxas de fechamento melhores, confira:
● Liste todas as objeções que você levantou durante o processo de vendas.
● Faça com que cada objeção se transforme em uma pergunta.
● Após isso, escreva uma resposta sólida para cada pergunta.
Depois de responder as questões, você pode perguntar ao cliente se ainda possui algum motivo que o impeça de tomar uma decisão positiva. Tire as dúvidas dele e ofereça novamente a venda.
Conclusão
Obviamente essas dicas não são a única maneira de aumentar suas taxas de conversão, pois existem outras maneiras de fazer isso. Mas com certeza cada uma delas auxiliará muito na progressão de suas vendas.
Além disso, você poderá descobrir onde está o problema, pois saberá quais indicadores são válidos ou inválidos.
Lembramos que a implantação do SDR não trará grandes benefícios caso a equipe de vendas seja inexperiente. A partir do momento que o grupo tiver certo grau de eficiência e maturidade, então o SDR será essencial.
Esperamos que essas dicas ajudem seu departamento de vendas a buscar novos meios para alavancar seus resultados.
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