O Plano de Desenvolvimento Individual, mais conhecido como PDI, é uma das ferramentas mais eficazes na estratégia de desenvolvimento dos colaboradores e tem como principal propósito auxiliá-los em seus objetivos a curto, médio e longo prazos.
É um instrumento chave para formação de equipes de alta performance e para empresas que buscam se posicionar no mercado. Afinal, o PDI é um instrumento potente para elevar a qualidade das entregas, porque consegue identificar os pontos fortes e pontos de melhorias dos seus talentos e desenvolver uma espécie de “roteiro” para melhorar suas habilidades, técnicas, comportamentais e emocionais, contribuindo para seu aprimoramento pessoal e consequentemente profissional.
Nesse artigo iremos destacar 6 dicas para o desenvolvimento do PDI focado no desenvolvimento emocional dos times de vendas como fator de suporte as habilidades técnicas e comportamentais, garantindo aumento da performance individual.
MAS AFINAL, COMO NA PRÁTICA É POSSÍVEL DESENVOLVER AS HABILIDADES EMOCIONAIS DOS VENDORES?
Não é novidade para ninguém que o mercado de vendas independente do segmento de atuação é altamente competitivo e dinâmico. Para se destacar em meio a concorrência, tão importante quanto ter bons produtos, processos de vendas bem estruturados é essencial que as equipes de vendas estejam preparadas para lidar com diferentes tipos de clientes e situações, para conseguir extrair ao máximo suas necessidades e desenvolver soluções diferenciadas. Para isso, uma das estratégias na gestão de T&D das equipes de vendas cada vez mais presente em empresas de alta performance comercial é a construção dos Planos de Desenvolvimento Individual (PDI), focados no aprimoramento das habilidades emocionais da equipe de vendas.
A inteligência emocional como fator de sustentação:
O primeiro passo para elaborar um PDI focado no desenvolvimento das habilidades emocionais de vendas é entender e aceitar que todo comportamento e processo de decisão tem como base de sustentação nossa inteligência emocional, na prática isso se dá pela habilidade de nos conhecermos, ou seja, de entendermos nossos pontos fortes e pontos de melhoria do ponto de vista emocional, para que dessa maneira, possamos conseguir enxergar os outros e atendê-los em suas necessidades afetivas, garantindo melhor relacionamento interpessoal. De forma prática, o principal e maior objetivo de vendedores de alta performance é conseguir construir vínculo e conquistar a confiança do seu cliente.
Mapear os aspectos afetivos presentes na dinâmica de vendas de cada vendedor:
O segundo passo é mapear os aspectos afetivos presentes na dinâmica de vendas de cada vendedor. Para isso é fundamental a organização de uma agenda de conversas individuais com os vendedores, com o objetivo de identificar como eles se percebem emocionalmente frente a dinâmica e circunstâncias do seu dia a dia como vendedor.
Ou seja, o que mais os afeta positivamente e negativamente, qual o perfil principal dos clientes que eles mais atentem, quais são os clientes que eles tem mais dificuldade em atender, as principiais dificuldades que eles percebem ou sentem, como eles percebem seu estado de ânimo mais presente no decorrer do dia, que ele mais tem medo, o que mais os alegra, do que eles mais gostam, do que eles menos gostam, o que mais lhes exigem paciência, o que eles mais tem disposição, o que mais lhes entendia, quais habilidades emocionais que declaram como essenciais e como eles se avaliam em relação a elas. Além disso é fundamental que nessa conversa haja um tempo dedicado para entender seus objetivos profissionais, suas metas em relação a sua carreira e projetos pessoais, pois serão esses os fatores principais que irão contribuir para o maior engajamento de cada colaborador durante todo seu processo de desenvolvimento.
Avalie as habilidades emocionais atuais da equipe:
Uma vez mapeado os aspectos afetivos presentes na dinâmica de vendas de cada vendedor, é importante avaliar as habilidades emocionais atuais da equipe. Essa avaliação pode ser feita de diferentes formas, em com uso de Inventários estruturados que lhe permitam oferecer dados mensuráveis e fatores objetivos, como:
AUTOCONSCIÊNCIA, AUTOCONTROLE, AUTOCONFIANÇA, AUTOMOTIVAÇÃO, EMPATIA, MENTALIDADE POSITIVA E COMPROMETIMENTO. Além dos inventários as entrevistas semiestruturadas, são instrumentos estratégicos que podem ser utilizados no momento das devolutivas e tem como principal objetivo identificar as percepções de cada colaborador em relação os resultados apresentados pelos inventários e seu grau de engajamento e motivação frente a proposta do PDI.
Defina objetivos de desenvolvimento claros e específicos:
Após realizar o mapeamento dos aspetos afetivos presentes na dinâmica de vendas e avaliar as habilidades emocionais de cada vendedor, é hora de definir objetivos de desenvolvimento claros e específicos. Para isso é fundamental que os objetivos de desenvolvimento das habilidades emocionais sejam conectados com atividades práticas e comportamentais, presentes no dia a dia de cada um, para que seja possível a mensuração objetiva dos resultados esperados.
Por exemplo: Digamos que um vendedor relate no mapeamento, que o lançamento dos dados em CRM é uma das atividades que ele mais procrastina e consequentemente acaba sendo prejudicado em relação ao seus Bônus. Se frente a essa situação ele desenvolver a automotivação para executar essa atividade, conseguimos dessa forma oferecer um dado objetivo, “preencher dos dados no CRM e ganho de bônus” apoiado pela automotivação. Outro exemplo comum, vendedores que relatam ter dificuldades de pedir o fechamento com MEDO de perderem a venda. Nesse caso sua AUTOCONFIANÇA pode ser um fator de impedimento, que impacta seus resultados. Nesse caso se ele aumentar sua autoconfiança e começar a pedir de forma mais assertiva pelos fechamentos o aumento da sua taxa de conversão para a ser um fator objetivo e mensurável. Ao definir objetivos claros e específicos, é possível criar um senso de direção e foco na equipe de vendas, o que pode aumentar a motivação, disciplina e engajamento dos vendedores.
Crie ações de desenvolvimento personalizadas:
Com os objetivos de desenvolvimento definidos, é hora de criar ações personalizadas para cada membro da equipe. As ações podem incluir treinamentos, mentorias, coaching, entre outras iniciativas. É importante que as ações estejam alinhadas com os objetivos de desenvolvimento definidos anteriormente e que sejam personalizadas de acordo com as necessidades, desafios e objetivos de cada membro da equipe, tendo sempre uma conexão com seus objetivos pessoais e profissionais. Por exemplo, se um membro da equipe precisa desenvolver sua capacidade de persuasão, e durante o processo de avaliação foi identificado um gap de EMPATIA e AUTOCONTROLE uma ação de desenvolvimento pode ser um treinamento em técnicas de persuasão focada no desenvolvimento da sua escuta ativa e sessões Coaching para ajudá-lo lidar com sua dominância ou ansiedade. Já se um membro da equipe precisa desenvolver sua resiliência, uma ação de desenvolvimento pode ser um programa de MENTORIA para ajudá-lo a lidar com o estresse e a pressão e ampliar seu repertório no seu dia a dia.
Ao criar ações personalizadas, é possível garantir que cada membro da equipe esteja desenvolvendo as habilidades emocionais necessárias para alcançar os objetivos de desenvolvimento definidos anteriormente.
Defina responsáveis e prazos:
Para garantir que o PDI seja executado de forma efetiva, é importante definir os responsáveis por coordenar as ações de desenvolvimento e os prazos para sua realização. É importante que os responsáveis sejam pessoas que possuam habilidades emocionais desenvolvidas e que possam oferecer feedbacks construtivos para a equipe.
Os prazos devem ser realistas e estabelecidos em conjunto com os colaboradores, levando em consideração a disponibilidade de cada um. Ao definir responsáveis e prazos, é possível garantir que as ações de desenvolvimento sejam executadas de forma efetiva e que a equipe alcance os objetivos de desenvolvimento definidos anteriormente.
Avalie os resultados:
Por fim, é importante avaliar os resultados do PDI. É importante que sejam estabelecidos indicadores de desempenho que possam ser acompanhados ao longo do tempo, para que seja possível avaliar o progresso da equipe em relação às habilidades emocionais desenvolvidas. Os indicadores de desempenho devem estar alinhados com os objetivos de desenvolvimento definidos anteriormente e devem ser mensuráveis. Por exemplo, se o objetivo é desenvolver a empatia da equipe, pode-se avaliar o nível de satisfação dos clientes após as interações com a equipe de vendas, ou mesmo aplicar novamente o questionário de empatia para verificar se houve um aumento na pontuação média da equipe. Ao avaliar os resultados, é possível identificar os pontos fortes e os pontos a serem desenvolvidos, a fim de continuar aprimorando as habilidades emocionais da equipe de vendas. Além disso, a avaliação dos resultados pode ser utilizada como feedback para os colaboradores, reconhecendo os avanços alcançados e apontando oportunidades de melhoria.
Conclusão:
Desenvolver um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) pautado nas habilidades emocionais é essencial para alavancar os resultados do seu time de vendas. Identificar as habilidades emocionais necessárias, avaliar as habilidades atuais da equipe, definir objetivos claros e específicos, criar ações de desenvolvimento personalizadas, definir responsáveis e prazos e avaliar os resultados são passos importantes para o sucesso do PDI. Com um PDI bem estruturado, é possível aumentar a motivação e engajamento da equipe de vendas, melhorar a comunicação com os clientes, aumentar a taxa de conversão de vendas e, consequentemente, aumentar os resultados da empresa e garantir um diferencial competitivo no mercado.
Commentaires