Recrutar e selecionar pessoas é um verdadeiro desafio para os gestores de RH. Afinal, escolher talentos que façam uma empresa crescer e se destacar exige muita atenção e habilidade dos entrevistadores. Diante disso, resolvemos explicar um pouco do que se trata o recrutamento e seleção de vendedores, e dicas de como se sair da melhor forma nesse momento.
O recrutamento e seleção de vendedores pode ser mais desafiador do que o processo de seleção para outros cargos na empresa. E qual seria a razão?
Isso acontece porque uma organização pode investir fortemente em marketing, qualidade do processo de produção e capital humano. Mas sem um profissional eficiente o suficiente, o produto não pode ser vendido sozinho.
O recrutamento e a seleção são métodos utilizados pela área de recursos humanos para atrair os melhores candidatos para o preenchimento das vagas da empresa, através de entrevistas e testes.
Dessa forma é possível analisar as competências e aptidões dos potenciais colaboradores.
Na questão dos vendedores, por exemplo, como o nome sugere, eles são os responsáveis diretos pela geração da receita da empresa, e seu desempenho pode ser mensurado de forma objetiva.
É importante lembrar que sem esses profissionais adequadamente selecionados e qualificados para a área, a empresa não gera vendas, e consequentemente receita e lucros.
Identificar o candidato ideal é um tanto difícil e lidar com a concorrência torna ainda mais complicado.
O número de pessoal de vendas altamente qualificado é menor do que a demanda do mercado. Em outras palavras, o recrutamento deve ser rápido e utilizar de estratégias inteligentes.
Pensando nisso, neste artigo você vai compreender tudo sobre o recrutamento e seleção de vendedores, como funciona, e verá dicas de como você pode ter contratações de sucesso para sua empresa.
O que é preciso para o melhor recrutamento e seleção de vendedores?
Antes de qualquer coisa, é preciso lembrar que escolher a pessoa certa para o cargo aumenta a probabilidade de satisfação do funcionário, ajuda-o a se desenvolver exponencialmente e gerar os resultados nas vendas.
Além disso, e antes do recrutamento, o ambiente da empresa, assim como remuneração e benefícios devem ser atrativos, para que o colaborador se sinta ainda mais motivado e capaz de exercer a tarefa da melhor forma.
Somado a isso, um recrutamento e seleção de vendedores guiado por passos simples, porém valiosos, garantem retorno mais rápido e colaboradores engajados. Confira quais são as nossas dicas:
Perfil da vaga e atribuições do cargo
Compreender as atividades a serem realizadas é essencial para entender a situação de trabalho e a dinâmica das tarefas. Com base nessas informações, pode-se traçar um perfil do colaborador que servirá de referência para a seleção.
Além disso, os preconceitos tolos sobre, cor, religião, sexualidade e, principalmente, idade estão fora de cogitação. Há exemplos de vendedores com mais de 60 anos de idade que valem por dois vendedores jovens!
Esse processo é muito importante para que gerentes e profissionais de recursos humanos tenham mais direção no processo e comparem candidatos reais com padrões de trabalho ideais, gerando maior probabilidade de sucesso.
Descrição da vaga com detalhes
Seja objetivo, mas não se esqueça de valorizar a riqueza dos detalhes. Para fazer isso, use os requisitos da empresa para avaliar os candidatos. Por exemplo, além da descrição do trabalho e do nível de escolaridade, também acrescente:
● Uma breve lista dos serviços executados nesta função;
● As condições mínimas para preenchimento da vaga;
● As habilidades necessárias;
● Um breve relatório sobre a cultura da empresa.
Invista na publicidade
Esse é o momento de espalhar a vaga por todos os lugares possíveis. E atualmente existem as mais variadas opções para que a vaga seja vista por muitos candidatos.
Aposte em redes sociais próprias para trabalho, como Linkedin, em sites de emprego, página do Facebook e Instagram. Além disso, se quiser colocar nos classificados dos jornais, é uma alternativa.
Na publicidade terá que ser explicado brevemente tudo aquilo que já foi programado na dica anterior, para que os candidatos vejam se possuem experiência com tal produto/ serviço, e se possuem condições suficientes para preencher a vaga.
Seleção dos currículos
Se as orientações dadas até aqui foram seguidas, provavelmente a empresa terá um bom número de currículos prontos para serem selecionados. E para uma triagem adequada, essas etapas simples podem ajudar:
● Leitura detalhada eliminando os que não tem a ver com a vaga, assim como aqueles que vivem em outras cidades.
● Fazer um telefonema com um bate-papo rápido para entender o nível do candidato;
● Pode ser útil a aplicação de algum teste psicológico simples, como uma pergunta, para fornecer mais detalhes sobre a personalidade do candidato.
Entrevista
Na entrevista é que se percebe o candidato de forma eficaz, além de testar a veracidade do currículo.
A construção de um roteiro de perguntas pode não apenas manter o foco da conversa, mas também fornecer oportunidades para os profissionais falarem.
Pergunte sobre metas, desempenho e opiniões que obteve a partir de empregos anteriores. Verifique se o candidato já conhece a organização e perceba o motivo pelo qual ele deseja ocupar a vaga.
Para economizar tempo, organize cerca de 10 vendedores em uma sala. Após apresentar a empresa, trabalho e remuneração, faça perguntas abertas para entender um pouco os candidatos e filtrar aqueles que melhor se encaixam na vaga.
Após a entrevista coletiva, e com todos os possíveis futuros candidatos pré selecionados, é o momento da entrevista individual.
Converse abertamente com os candidatos em um ambiente o mais informal possível para descobrir suas verdadeiras ambições e habilidades.
Aplicando o Role Play
Em complemento com a entrevista, outra estratégia que se apresenta como um dos melhores instrumentos de recrutamento e seleção de vendedores é o role play, igualmente conhecido como encenação.
Para os candidatos de vendas, essa abordagem inclui simular e fechar vendas com clientes fictícios, geralmente interpretados pelo profissional de recursos humanos que está conduzindo a entrevista.
Por meio da dramatização, é possível perceber o desempenho dos candidatos em vendas, e ter mais dados para fazer escolhas precisas.
O recrutador deve focar nas técnicas de vendas aplicadas pelos selecionados, nos argumentos usados, nas posturas e em todas as características básicas dos vendedores que serão aproveitados pela organização.
Fornecendo feedbacks
Fim das entrevistas, e já há uma lista com os candidatos aprovados e os não aprovados. É muito útil, após essa etapa fornecer feedbacks a todos os candidatos, principalmente aos não aprovados.
Assim eles entendem em que ponto não se encaixam com a vaga, ou ainda o motivo por não terem sido escolhidos. É algo que poucos fazem e é valorador, além de humano por parte do recrutador.
Conclusão:
Tenha sempre em mente que bons vendedores não são baratos, não trabalham por baixa remuneração, mas se forem realmente bons, pagarão por si próprios com os resultados dos fechamentos.
A média de vendas de um bom vendedor é quatro vezes maior do que a de um mau vendedor, mas para a empresa o custo para manter os dois é semelhante.
Lembre-se que não há mágica em recrutar e selecionar vendedores. Essa é apenas uma relação causal, porém, sabemos que a aplicação de todas essas habilidades, dicas e tendências pode exigir grande esforço da equipe de RH.
Portanto, contar com a tecnologia para realizar o recrutamento e seleção de vendedores da sua empresa será de grande ajuda. Além disso, ter o auxílio de uma boa equipe profissional terceirizada é a melhor escolha.
A Vendor Force está no mercado há anos, fazendo a diferença para dezenas de empresas. Possuímos a especialidade de recrutar os melhores vendedores, e captar talentos para seu negócio!
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