Vendedores ou representantes comerciais: qual a melhor opção?

Você já deve ter ouvido falar por aí que tal empresa só trabalha com vendedores, ou prioriza apenas os representantes comerciais.

E quando o assunto é formar uma equipe de vendas de forma completa e extensa, diversos empresários industriais e do comércio têm muitas dúvidas. Uma delas é sobre assinar ou não o contrato de prestação de serviços com empresa que efetue representação comercial?

Mas você sabe diferenciar o representante comercial do vendedor? Sabe qual o impacto que cada um deles traz para a empresa? Vamos esclarecer agora.

Vendedor

É aquele que realiza atendimento ao cliente, negocia os preços, condições de pagamento, prazos, e descontos nas vendas, além de fornecer orientações sobre especificações de produtos e / ou serviços.

O vendedor controla os pedidos do cliente, a qualidade do produto e o prazo de entrega. Além disso, ajudar os clientes no momento da escolha, explica como o produto funciona, entre outros.

Ao contrário de um representante comercial, o vendedor não é um trabalhador autônomo: ele é um empregado regular. Dessa forma, seu relacionamento com a empresa é regido pela Consolidação da Lei do Trabalho (CLT).

No entanto, as diferenças dos dois é basicamente essa. Pois o vendedor também pode trabalhar fora das instalações da empresa, visitar clientes e vender no exterior.

Vantagens e desvantagens de contar com um vendedor

Para a equipe de vendas, a vantagem dos vendedores é que, por serem contratados, precisam seguir as diretrizes da empresa.

Por conta dessa relação, a empresa é permitida de traçar uma hierarquia que possa exigir metas e definir regras de trabalho, além da definição de padrões específicos de qualidade de atendimento ao cliente.

Assim como o direito de estabelecer regras e as metas de trabalho, uma grande vantagem de ter vendedores é que a equipe terá como dever o comprometimento com os clientes.

Isso promoverá um relacionamento comercial muito próximo e muito personalizado, que acompanhará as necessidades individuais de cada cliente.

E apesar das vantagens, não poderia deixar de existir os pontos negativos: o principal deles é o custo de contratação de toda a equipe de vendas, pois os direitos trabalhistas podem ser muito caros para a empresa.

Outra provável desvantagem é que, se a empresa não fornecer comissões, provavelmente não será um atrativo para que o profissional fique por muito tempo. Portanto, mesmo que o salário do vendedor seja fixo, é muito válido que a empresa também forneça comissões.

E por fim, mas muitíssimo importante, como o vendedor é um empregado registrado, a rescisão injustificada do contrato envolverá muitos custos relacionados aos direitos trabalhistas.

Representante comercial

Não existe relação de trabalho neste tipo de contrato comercial, mas de forma a garantir que esta relação seja protegida por lei, é importante que o representante tenha cadastro regular junto das Pessoas Jurídicas Nacionais Escritório de Registro (CNPJ).

Por esse motivo, o representante comercial não tem remuneração fixa e só ganha comissões com base na venda de mercadorias. Mas geralmente a empresa fornece assistência para pagar os custos de combustível e alimentação.

O representante também pode usar de estratégias que achar adequadas para representar várias empresas ao mesmo tempo.

A relação entre os dois, representante comercial e empresa, é regida por um contrato específico para esse fim, assinado por ambas as partes.

Vantagens e desvantagens de contar com um representante comercial

A grande vantagem do representante comercial é o custo, o que, em última análise, reduzirá muito o custo da empresa. Isso porque não há custos incorridos com folha de pagamento e despesas sociais.

Em suma, o custo desse profissional será limitado às comissões pagas em nome de empresas que o representante intermediou a negociação e fechamento.

Além disso, um bom contrato de agenciamento firmado entre a empresa e o representante, elimina o risco de passivo trabalhista, pois a atividade é regulamentada e possui disciplinas específicas.

Mas como nem tudo se trata de benefício, contar com representantes comerciais ao invés de vendedores também tem suas desvantagens.

Em primeiro lugar, não existe precisamente nenhuma relação entre o profissional e a empresa, em termos trabalhistas. É como uma faca de dois gumes: por um lado, se o custo é baixo, por outro, não existe um estatuto de subordinado.

E claramente isso significa que você como empresa não pode fazer um pedido a um representante de vendas como faria com um funcionário.

Então, se para você, a ideia de deixar alguém que não pertence a empresa representá-la é arriscada, pode ser interessante não optar pelo profissional.

Mas de qualquer forma, não há motivo para se preocupar: o representante é pago com base no valor da venda realizada. Por isso, o valor a pagar terá como base o desempenho do profissional, e sua renda não será prejudicada.

Como escolher a melhor opção?

Depois de entender a diferença entre esses dois profissionais, a primeira coisa a se perguntar é a seguinte: Qual dos profissionais pode prestar melhores serviços à sua empresa e ser potencial prospector?

Dê atenção a essas dicas:

● Analise cuidadosamente o potencial de mercado e o valor que pode ser alcançado.

● Considere a localização das partes interessadas e como você planeja gerenciar a equipe de vendas.

● Para a escolha de um representante comercial, lembre- se que ele precisará de pelo menos um e-mail e WhatsApp individual. Pensando nisso, se atende aos custos que envolvem o funcionamento dessa operação.

● Alguns dos outros custos com representantes incluem transporte, alimentação, custos por hora, entre outros.

No entanto, o lado positivo da contratação de representantes comerciais pela empresa é que esse custo normalmente fica por conta do representante.

Outro aspecto positivo é que não há salário, como de vendedor comum. Cuide também para que não haja falta de união de objetivos e valores, pois isso pode acarretar em dificuldade de acompanhamento do andamento dos trabalhos.

Você já pensou no modelo híbrido?

Agora que você já sabe bem sobre os dois modelos separadamente, que tal considerar a possibilidade de usar um único modelo que reúna vendedores e representantes?

A vantagem de um modelo que combina os dois métodos de trabalho é combinar os pontos positivos de cada opção. Uma pequena equipe interna de vendas pode ser mantida, complementada por representantes.

Essa também é uma forma de diminuir o tempo de entrega dos produtos, pois mais profissionais mostrarão os produtos aos clientes. Portanto, mesmo os riscos de cada modelo serão reduzidos entre si, já pensou nisso?

Porém, nem tudo é perfeito, por isso é necessário entender as deficiências do modelo híbrido. Por exemplo, uma gestão completa será necessária para controlar o trabalho dos profissionais e, claro, será fornecida ajuda quando necessário.

Além disso, é necessário entender que pode haver disputas entre os vendedores internos e os representantes comerciais.

A dica é realizar uma capacitação contínua para cada modelo de trabalho, a fim de garantir definições quanto às áreas de atuação, principalmente quando as vendas são direcionadas para várias cidades.

Conclusão

Em suma, a escolha entre uma equipe de vendas ou um representante comercial depende de muitos fatores.Não há uma escolha melhor para todas as situações, e se implementado corretamente, ambos são boas escolhas.

Tudo depende da estratégia da empresa, da maturidade do processo de venda, do tipo de produto e do mercado.

Pense que, se o foco principal for um atendimento altamente personalizado, o ideal é contratar um vendedor. Porém, se é importante economizar investimento e ter uma equipe com larga experiência de mercado, o ideal é contratar representantes comerciais.

Se você souber com clareza seus objetivos e se basear nas estratégias e indicadores certos, a introdução de operações de vendas na empresa pode trazer grandes lucros.

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